1 以蔚莱 1 号为拳头产品, 敲开市场大门

《广东饲料》:请您介绍一下蔚莱目前主要产品板块及经营情况?

潘忠超总监(以下简称"潘"):广东蔚莱生物科技有限公司(以下简称"蔚莱")成立于2015年,2018年投入生产,2020年获得(广州市)番禺区农业龙头企业,2021年获得广州市农业龙头企业,今年我们筹备申报广东省农业龙头企业。

蔚莱的核心产品蔚莱1号,以植物甾醇为原料。公司同时兼顾了其他替抗产品,比如蔚常宁(进口的单宁酸)、蔚乐宝(植物精油)等。另外还匹配了常规产品,比如多维、小分子有机酸。当然我们还在做进一步研发,做好产品储备。目前销量最大还是蔚莱1号,这个产品技术无论在中国,还是在全球都属于首创。目前蔚莱的客户主要以大集团为主,销售版图立足广东,辐射全国。

《广东饲料》:在新冠疫情背景下,公司的销量和营销方面有哪些变化呢?

潘:疫情影响的不仅仅是我们这个行业,对整个大环境都有影响。农牧行业属于民生行业、基础行业,关乎老百姓衣食住行中的食这个重要板块。在这个板块,疫情直接影响终端—消费端,终端消费无法拉动,供过于求导致了动物产品价格下行,直接导致部分养殖户亏损,间接影响产业链上游的添加剂和饲料生产企业。我们作为行业中的一员,近几年新冠疫情和非洲猪瘟对我们的影响无法回避。

蔚莱成立以来, 从区龙头到市龙头, 公司一直保持良好增速,每年的营业额大概是30% ~40%的增长。因为无抗政策的落地,我们的核心产品——蔚莱1号的确是能够帮助养殖户解决一些实际性问题。我们的初衷是站在客户的角度去帮他们解决问题,而不是用一个产品实现短期的盈利。

对于疫情对社交距离的影响,我们采取线上和线下结合的方式来应对。而在疫情零星四起时,线上宣传则尤为重要。为了强化线上宣传,我们在公司公众号进行专业文章分享,搭建直播平台邀请行业专家为行业人答疑解惑,组建微信群和客户交流产品,分享行业资讯。

《广东饲料》:现在行业主题词是"降本增效",在行业利润压缩、经营风险变大的情况下,蔚莱如何做好降本增效?

潘: 做任何行业都有风险, 经营实体企业,风险不可避免,只不过是风险系数高低的问题。这几年疫情的影响加剧了我们这个行业的风险。没有一个相对固定的模式一定会规避风险,只能尽量把风险控制在合理范围。企业能做的核心就是开源节流,通过多途径开拓市场实现开源,并通过加强内部管理、控制成本实现节流。

《广东饲料》:从欧牧宝到蔚莱,请您谈一下公司的发展过程中几次重要的转变?

潘:欧牧宝2007年成立,以进口添加剂贸易为主,公司经营成效显著 ,但是单纯的添加剂贸易公司会存在一些发展限制,因为部分大集团公司可能更愿意直接和厂家合作。当然欧牧宝公司依然在经营,因为一些进口的添加剂的贸易还是需要代理去促成交易并维护客户,但它更多的是业务代表的身份。而蔚莱作为一个生产型企业,是产品的缔造者,能够从技术服务的角度帮助客户解决问题,为客户带来更全面的服务。添加剂贸易一直是我们的核心板块,虽然它们在销售版图和产品上有所区分(其中,欧牧宝以广东、海南市场为主,蔚莱则面向全球),但二者并不存在绝对的隔离,只是分别扮演了生产者和服务者的角色 ,它们之间形成了完美的互补。

2 以无抗为大方向,服务行业

《广东饲料》:针对无抗饲料的落地,蔚莱为行业提供了哪些行之有效的营养方案?

潘:我们一直瞄准了替抗这个大方向。从2018年开始做市场推广,并且一直朝着无抗这个方向做了一些方案的储备。我们的核心产品蔚莱1号,以植物甾醇为原料,经过改性,达到在养殖生产中促生长、替抗的效果。你会发现蔚莱2015年成立,而蔚莱1号2018年才投人市场,这中间的几年都去哪儿了。因为植物甾醇作为植物的生命之源,与动物存在天然的物种隔离,动物难以吸收利用,一般吸收率仅在2%。所以在我们投人市场前的六七年,我们通过持续地科研攻关实现了技术性突破，这也是我们区别于其他厂家的核心。但是无抗方案不是单一产品能够解决的,是一个组合方案,所以我们配套了精油、抗菌肽等产品。

《广东饲料》:请您给我们简单介绍一下植物甾醇?

潘:任何植物里都含有甾醇,它属于植物提取物。大到树,小到草,都含有甾醇。甾醇是一类广泛存在于生物体内的天然活性物质,按其原料来源可以分为动物性甾醇、植物性甾醇和麦角甾醇三大类。它在植物上叫植物甾醇,在人体内叫胆固醇,在微生物上叫麦角固醇。它是一个以环戊烷多氢菲为核心结构的物质。目前甾醇的来源以中草药为主,还有一些合成的。除了用于我们行业,还可以用于人的保健。

《广东饲料》:请您介绍一下 蔚莱养殖基地在公司经营中的作用?

潘:2020年我们在番禺区的海鸥岛拿了两百多亩的实验基地,以水禽和水产试验为主,我们在河源还有一个蛋禽养殖基地。目前来说除了宠物,其他的食品动物我们都有涉及。建设养殖基地一方面是配套我们自己的产品做一些产品验证,另一方面是为了深入行业才能更好服务行业。产品评估流程复杂、条件受限。部分客户没有评估条件,或者评估过程中出现的很多不可控因素影响验证结果。有了配套的基地后,条件可控,我们能够尽量保证单因素的差异,配备的试验人员科研素质高,这样出来的产品验证结果科学可信。而且当自己熟悉了评估流程 ,对于客户再评估过程中出现的问题也能做出科学合理的解释。

3 以产品和人才为抓手,提 高竞争力

《广东饲料》:在激烈的行业竞争中,蔚莱如何提高自身产品的竞争力?

潘:随着我们行业越来越专业,竞争越来越激烈,提高竞争无外乎从两个方面着手,一个是产品,一个是人才。

产品方面,一个产品在面世前首先得从原理上能讲得通,其次要在动物试验上有明确效果, 真正有利于养殖生产,提高养殖收益。再者产品要储备一代,研发一代,才能不断顺应行业发展 需求。支撑以上这些的首当其冲还是研发,2007年我们就拥有了自己的实验室,并和一些高校和科研院所展开合作。就拿蔚莱1号来说,我们并没有满足于甾醇产品现阶段的成果,而是通过衍生物研究、载体配比研发,力求为行业提供更好的产品。另外,与同类产品相比做出差异化也是产品竞争力的核心。比如饲料中必不可少却不起眼的多维,我们已经把它做成了蔚莱的良心产品。通过配套产品检测、生产资料源头把控、生产环节管理,在多维产品领域实现了质量与价格的突破,也逐渐形成了口碑。

人才方面,蔚莱的经营理念是科技改变蔚莱, 蔚莱造福人类。这其中的科技重点就在于人才。蔚莱拥有一支由青年骨干组成的研究团队,共21人,其中有高级职称5人,中级职称3人,博士6人,80%以上人员都是研究生学历。我们还和动物营养、化工相关专业院校都展开了合作。

《广东饲料》:蔚莱的客户以大企业为主,大企业在选择产品时有哪些特点?

潘:现在大企业的采购平台是比较开放的,采购的对象不会因为你是一个初创型企业,还是一个老牌企业而倾斜。